学霸笔记:如何进行一场双赢的谈判?
宫迅伟-采购与供应链 发表于:2019-12-30 08:09:37
原标题:学霸笔记:如何进行一场双赢的谈判?
【前言】
首先非常感谢宫老师和公司人力资源组织的双赢谈判学习培训,干货满满,收货满满,感恩满满。宫老师教学内容生动活泼,所用招数通俗易懂、套路简单实用、案例真实鲜明且具有代表性…….
简言之,收获颇丰,无法用三言两语表述所得,现把我本次感触最深的三大方面分享如下,请老师、领导、同事多多指教。
—迈瑞医疗学员
一、双赢谈判的感悟和思考:
1、 通过培训让谈判知识结构化:首先利用一些工具做足谈判前的准备工作(信息收集等),如SWOT、PESTLE、波特五力分析等等;其次通过五环布局(宫老师已总结出标准格式和方法)对谈判做充分分析;同时找出对方的“求最怕”, 并充分理解谈判的本质,结合宫老师总结的六脉神剑和谈判技巧;在开局、中场等实际谈判环境中,融合贯通、活学活用,最终做到谈判的win-win。
2、 通过培训谈判技巧之我见:
1) 心理篇:①以弱示强,② 以人为本,③创求造梦,④降低预期
2) 技巧篇:①黑白脸战术,②利用权威,③学会用术语,④交换与让步
3) 出招篇:①小题大做,②制造事端,③拖延战术,④ 开局、中场技巧
4) 技术篇:①永远不要先出价,②永远不要接受第一次报价,③联合谈判,④成本分析、信息收集等
3、 通过培训思考个人在谈方面可以优化的地方:
1) 谈判前的准备需要深化:谈判前的准备之前做的是不够的,要做到知己知彼,必须对自己和对手都要做详细的调查,为谈判做足提前准备工作,这也是谈判的三大本质之一“信息战”的体现。
2) 谈判筹码的方法论:之前知道谈判需要筹码,但往往找不准,其实就是宫老师精准总结出的“求、最、怕”,后续在找谈判筹码时思路更清晰,相信对未来的谈判有很大帮助。
3) 震慑对手的技巧之一:之前一直误以为自己要比对手还要懂材料、懂工艺、懂成本才能谈好,通过培训了解到做到这一点非常困难,事实亦如此,对方在这个行业可能已摸爬滚打几十年,我们很难比对手还要全面和专业。宫老师指出:我们可以找出其中一点深究和做到专业,及运用术语的方法,起到事半功倍的效果,震慑住对手,并恰当的把握时机和分寸达到自己想要的谈判目的。
4) 谈判对手性格和环境的把握:和什么人谈,对方年龄、性格,及不同的环境谈判结果天差地别,比如视频中拆迁老太太的应对方法等,给我比较深的感触。谈判前的准备工作、议题、方案等等的内功准备充分还是不够的,还要考虑对方年龄、性格、环境等外部环境,对谈判的胜败也非常关键。
二、对采购的新感悟和思考:
1、 采购4点核心能力的总结:第一次听到把采购的核心能力归纳的比较清晰和简单,总计只有四点,其中第一和第二点,为什么选择这个供应商和为什么是这个价格,我个人非常认可,同时也是采购人的难点,希望后续能通过宫老师的培训和工作的实践中理解的更深入,并能灵活运用,做专业的采购。
2、 要像销售一样做采购:此点给我感触也非常深,一是因为做甲方习惯了,二是采购具体的业务琐事繁多导致抽手不得,通过宫老师深刻剖析销售人员的心理特点和常见的套路招数,并结合非常多鲜明的案例,如一个美女销售如何把不可能的东西做进去等等,让我感触很深、感慨良久。是的,我们要像销售一样执着、深挖供应商信息,不抛弃、不放弃,孜孜不倦,这样才能保障交付、降低成本、控制风险,通往专业采购之路。
3、 合同的重要性:合同不仅仅是法务的事情,更是采购的事情,具体的合同条款,对公司的利益和保障是需要专业的采购人士提出,这一点之前没有透过现象看本周,通过宫老师的培训,深刻理解了合同对供方双方的重大意义。
三、对我个人的启发和感触:
1、 个人品牌化:第一次接触这句话是前一份工作中领导和我们说过,而我个人在工作和与人打交道中一直有慢慢感悟和实践这句话,我觉得非常适用。就是每个人要利用自己的优势打造自己的品牌,诚信、靠谱、仗义都可以是品牌,比如不管是领导、同事、朋友、家人甚至敌人,提到你时,第一时间蹦出脑海的就是:这个人靠谱,把事情交给他放心,我想这就是个人品牌的建立。而创造一个品牌不容易,可能长达数十年,毁掉一个品牌就在一瞬间,这就对我们的言行一致、慎独提出非常高的要求。
2、 要学会提升自己的价值,不能被别人误解为我就是一个买东西的,要和宫老师一样,要有崇高的理想,要做采购就要和别人做的不一样,即需要向专业采购的方向努力和奋斗。
后记:如开头所述,本次培训收获太多,三言两语无法表达出所学、所感,仿佛学到了N多但也仿佛啥也说不出,这也恰如宫老师所说,最终需要像武功高手一样忘掉具体的招式,也像胡总说的一样需要把物理堆积变成化学反应,因为具体的谈判时的环境是非常复杂的,不能生搬硬和死记硬背。
谈判的硬功夫,如谈判前的信息准备和收集,具体议题和方案的研讨等,确实需要事先做足功课。而谈判时对手是一个活生生的人,人的心理是千变万化的,即随时有风云变幻的可能。故谈判的技巧和技术运用,是不能按标准答案去套的,需要我们不断的模拟、学习和实践运用总结,在谈判现场时需要做到此时无招胜有招,了然于胸,最终达成win-win的双赢谈判。
除了这位学霸学员的分享,迈瑞的很多学员们也表示收获干货满满,对所学的知识结构化,深度吸收,写下自己的学习心得和总结。
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