作者：周剑红-青山资本
最近一段时间，产业互联网（在特定产业，通过搭建交易平台、提供工具等方式实现企业间的交易）受到了创业者和投资人的高度关注。各类分析研究的内容层出不穷，但总感觉意犹未尽。因此，本文将会从企业间交易形成的市场结构的角度出发，思考产业互联网的机会点，以作为补充。此处的市场结构可以简单理解为企业之间交易所形成的交互、协同和制衡机制。
在构建企业间交易的市场结构之前，我们首先需要了解一些企业间交易的经济学特征作为背景知识。
企业与企业之间的交易是有交易成本的，共性的成本包括搜寻成本和达成交易的协商成本，个性的成本包括企业决策的有限理性和利益差异。从共性的成本来说，标准化的产品，相对易于描述和定价，且市场上的库存可得性高，交易成本相对较低。而非标准化、定制化的产品，相对而言就会有着较高的交易成本。若是加上时间维度，对于时间敏感程度高的产品，例如生鲜、时尚产品，其交易成本会较一般的产品更高。
如果企业间的外部交易成本高过自身进行内部交易的成本时，理论上企业应该进行一体化，将与外部的交易内化成内部的交易。但现实的一些原因阻碍了这一过程：
a. 术业有专攻，内化交易所需要的学习是困难的、耗时的，甚至是不大可能的。
b. 完全的内部交易会带来一些机会主义的行为，产生额外的代理成本，缺乏市场激励的内部团队无法战胜市场。
c. 企业间的重复交易和企业积累的社会信誉可以带来彼此的信任和相互依赖性，逐渐降低交易成本。
d. 由于终端需求的不确定性程度越来越高，与外部的交易可以带来更好的灵活性，可以避免对需求的错判而产生的损失。
为了解释现实中企业间交易的市场结构和预测未来的发展方向，我们需要搭建一个分析框架。根据上文的分析，我们可以抽象出三个要素，在一定程度上解释由于企业间交易所带来的不同的市场结构。需要注意的是，这三个要素肯定无法解释现实中所有的情况，但可以作为分析研究的第一步。
交易复杂性：企业与企业之间交易所需要的信息和知识的复杂性，包含产品本身和交易流程。
可编码性：这种信息和知识在多大程度上可被编码，因此在交易双方之间能有效传递，且没有特定的额外成本投入。
供应商能力：市场上满足交易要求的实际和潜在企业（可以理解为供应商）的能力。
根据这三个要素我们可以总结出五类市场结构：
编辑
根据上文的市场结构分析和目前业内实践，下面大致总结了产业互联网的四大机会点。
a.存量优化
市场型结构的品类，例如快消品、餐饮食材（针对中小餐厅），价格是关键，通过搭建线上交易平台，构建高效的供应链体系（寻源、仓储、物流）替代原来市场中的低效供给。
模块型结构的品类，例如汽配、MRO，通过技术的升级和数据库的构建，实现复杂需求的标准化翻译，同时搭建高效的供给体系，以进行存量优化整合。
b.编码转换
模块型结构的品类，例如服装、工业生产性材料，相比汽配、MRO，交易和流程的复杂性更高，需要为客户提供“交钥匙”服务，通过承担复杂信息的编码转换工作，将复杂的需求进行拆解，形成相对简化但不完全标准化的需求，并进行市场化分发，同时需要对承接的企业进行一定程度的监控和管理。有意思的是，“交钥匙”若是服务于中大型客户，往往会显现出一定的关系型市场结构，而承接的企业若是能力弱，则又出现了把控型的市场结构。
c.供应商的升级
模块型结构中具备完整产品解决方案的供应商，例如餐饮食材（针对中大型客户），需要在提供解决方案的过程中，提炼出共性的基础设施能力，以覆盖更多的标准化客户。关系型/把控型结构中的供应商，需要将行业知识和经验转化为自身的禀赋，进行产品、品牌的创新升级，这样的创新更多地会是面向终端消费者，以形成市场结构中位置的跃迁，例如稳健医疗（全棉时代）、华熙生物（润百颜）在消费者市场的产品创新。
d.终端需求进化
由于终端需求的进化，改变了对上游产品的要求，将会改变企业间交易的市场结构。以生鲜为例，消费者对于水果、蔬菜的品质和可得性要求不断提高。生鲜零售商不再满足于通过批发市场和普通的供应商进行市场化的采购，而是自行搭建源头的采购团队和依赖于能提供更多服务（产品开发、物流、质控）的供应链服务商，模块型的市场结构开始产生。
企业间交易所形成的市场结构特征直接影响了链条上的价值分配，不同的结构和位置影响了企业的收入天花板和盈利能力。后续的分享将会围绕这个话题进行展开，并尝试解释某上市的产业互联网公司毛利率为何连1%都不到的原因。当然其他的研究分析产业互联网机会的角度也在构建当中，敬请期待。
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