文 | 何扬禄
看懂经济专栏作家（何扬禄已经入驻看懂App小程序，关注他可来看看懂App小程序）
近年来，金融脱媒趋势日益明显，跨界竞争也愈发激烈。面对内忧外患，越来越多的银行选择部署开启数字化银行战略来获得竞争优势。在笔者看来，数字化银行不是在线上开一个移动银行，而是要建设一个开放银行，将自身的金融服务渗透到客户交易的场景中，让金融服务无处不在，让客户“随时、随地、随心、无感”地接受金融服务。
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一、开放银行之内涵
根据Gartner咨询公司定义：“开放银行”是一种平台化商业模式，通过与商业生态系统共享数据、算法、交易、流程和其他业务功能，为商业生态系统的客户、员工、第三方开发者、金融科技公司、供应商和其他合作伙伴提供服务，使银行创造出新的价值，构建新的核心能力。
开放银行有三个明显特征，一是以开放API技术为基础。API的全称名为Application Programming Interface，即应用程序编程接口。API在供应方和需求方之间，扮演着“技术胶水”的作用。供应方可以将自己特定的技术服务以API的形式开放出来供需求方按照参数调用接口，从而使得不同技术在基于业务逻辑和数据的基础上相互粘合，最终达到数据流通和共享的目的。二是以数据共享为本质。开放银行可以理解为银行领域的共享现象，而其共享的内容就是客户数据，这些数据是由支付、信贷、储蓄等一系列行为产生的。三是以平台合作为模式。银行不再如以往那样直接将产品和服务传达给客户，而是将各种不同的商业生态嫁接至平台之上，再通过这些商业生态间接为客户提供各类金融服务，从而形成共享、开放的平台模型。
开放银行建设大概可以分为三种模式。一是自建。商业银行借助应用程序包构建大型平台以及附着于其上的商业生态系统。二是投资。商业银行通过投资并购金融科技公司、参股商业生态公司，建设平台以及商业生态系统。三是合作。商业银行通过固定资产投资、提供支付功能、信贷支持等方式与相关合作方合作建设平台或者商业生态系统。三种模式各有优缺点，但“条条大路通罗马”，商业银行应结合自身实际，选取其中一种或者几种与之相匹配的建设模式。
开放银行采取哪种模式不重要，重要的是两点，一是金融数字化能力。银行要将自己的金融服务渗透到客户需求金融服务的场景中，就需要不断强化自身的金融数字化能力。二是合作开放。在银行有了基础的数字化能力之后，不能再和以前一样，保守地将技术应用限制在自己体内。互联网生态下，只有开放才能生存，才能得到持续发展的动力。银行要积极将自己的服务能力输出，输出给合作伙伴、输出给同业，让参与各方都得到利益。赋能给合作伙伴、同业的同时，银行也会在其中获得自身发展的空间。
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二、开放银行之平台建设
“即时支付、无感金融”的开放银行具有“同步交易、统一入口”的特征。因此交易平台的搭建、交易入口的争夺，成为首要考虑的因素。平台的选择重点要考虑的因素是交易的垄断性、交易的频率、获客能力、搭建的难易程度。在目前看来有几类平台是需要重点关注的：政府机构平台、互联网平台、手机银行平台、核心供应链企业平台、线下交易平台。
对政府机构平台而言。首先交易具有垄断性，有些业务的交易必须通过政府机构的特定平台。但是政府机构平台的交易相对而言是低频的，比如房产交易，对普通客户而言，很多年可能难得一次。同时平台面对的是广大的企业和千家万户的百姓，具有广泛的获客能力。同时当前智慧政务、智慧城市建设正在如火如荼地推进，有大量的营销合作机会。
政府机构平台的营销，一是要全面梳理当地企业、市民有哪些与政府相关的交易和支付，在全面梳理的情况下，有针对性地名单制营销。二是要对接商业平台，搭建大的生态。因为政府机构类交易业务是低频的，所以要通过对接商业平台来提升交易的频率，比如交通罚没款的平台可以与汽车修理、加油等平台对接。三是要引流到手机银行。政府机构平台仍然有不少，比较分散，因此商业银行要将平台接入手机银行，客户可以通过手机银行访问多个政府类平台，银行也可以通过这种方式引流到手机银行上，从而提升获客能力。四是统筹规划推进实名认证工作。企业、市民办理政府类相关业务，一个关键是实名认证，银行一方面要充分利用好经过实名认证的账户体系，与政府机构合作，共享实名认证的成果，另一方面银行要特别加强与公安、工商等机构的合作，并且将实名认证的结果进行开源共享，为其他服务平台搭建实名认证的基础。
互联网平台没有垄断性，但是已经形成格局，对大型购物网站而言在一定程度上已经形成了事实上的垄断。另一方面就是客户交易的频率较高，获客能力较强。一是要差别化营销。对于有支付牌照的购物网站，商业银行应该加强合作，以参与的方式，为客户提供多一个选择。对于没有支付牌照的购物网站，商业银行应该大力开发推广支付接口，为其提供综合化的支付服务。
虽然目前很多互联网公司在使用第三方支付机构的接口，但是与第三方支付机构同处互联网行业的很多公司担心客户资源和交易信息被支付机构获取、复制，而且很多大额交易，对安全性的要求特别高，需要银行采用专线的形式进行连接，因此商业银行在这些方面大有可为。二是商业银行支付接口应该开放兼容，不论是哪个银行的客户，都应该提供支付服务。三是要提供个性化的服务。要重视不同客户的需求，围绕互联网客户打造各类个性化的支付平台。商业交易的实际场景千差万别，客户需求也各不相同，同一产品很难满足客户的需求。商业银行应充分了解支付平台各参与方的相互关系、运作模式和交易习惯，从客户交易需求出发，以各类支付场景为入口，充分满足参与方的金融需求，打造有吸引力的价值创造平台。四是要移植“货款先支付给第三方、确认收货后再由第三方付给卖家”的模式，大力研发推广信用支持功能的支付产品，当前虽然有银行已经有了类似的产品，但是功能还不够完善，有的产品客户付款、确认收货还不能在移动端实现，产品的适应性还不广，推广营销力度也不够。
手机银行曾经是商业银行最重要的产品和渠道，在开放银行时代，情况有些变化，大量的高频交易已经被支付宝、微信占领，但是手机仍然是商业银行最重要的渠道。
一方面，手机银行应该成为商业银行唯一的移动互联平台、自身搭建金融生态的唯一移动入口，目前有的商业银行还有很多APP，应该全部整合到手机银行上来。
另一方面，手机银行应该成为大量低频交易的大集合、超市和入口。现在仍然有大量的交易分布在各类机构、各种平台，APP众多，智能手机能够实现随时随地操作，但是安装APP的数量有限。手机银行应该将大量低频交易整合成为一个大的入口，客户能够通过手机银行这个统一的入口进入各种生态系统中，完成各类交易。
供应链核心企业具有垄断性和交易的高频性，但是与政府机构以及互联网平台相比，面对的是特定的上下游客户，获客能力相对较差。同时，核心企业对安全性、私密性、财务管理的规范性要求较高，一般不会选择与微信、支付宝合作。对于核心企业，一是交易系统的个性化开发，要实现物流、信息流、资金流“三流合一”，要满足核心客户全部的交易需求。二是要重点做好下游企业的合作，为下游企业做好金融服务，就是对核心企业最大的帮助。三是必须要有供应链融资产品。
线下交易实体众多，没有垄断性，也不需要大的平台建设。商业银行应该大力发展聚合支付，推广兼容各类银行卡以及微信支付宝、安全介质纯数字化、方便快捷、标准化的支付产品。同时商业银行应该运用互联网思维为线下商业综合体、连锁企业搭建商业生态综合体系。
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三、开放银行之生态构建
平台建设只是解决“入口”的问题、获客的问题，商业银行要获得持续的竞争能力，必须搭建综合化的商业生态、和金融生态。不同的场景，生态千差万别，商业银行要根据具体情况、具体分析，但是要注意平台的整合、服务的重塑、信贷产品的优化和金融服务的。
除了少数的平台以外，一般的平台没有实力构建大的生态。商业银行，特别是国有大型银行拥有广泛的社会资源、庞大的客户群里，在平台的建设过程中，应该运用大平台、大生态的思维，不断推进平台的整合，构建大的商业、金融生态。一是在平台建设的初期，就应该进行整合，将不同的合作方、参与方整合在一起，构建大的生态。二是在平台的建设中，应该有战略眼光，预留合作空间，预留接口，为下一步的整合留下空间，避免重复建设。三是在合作过程中，银行要成为其中积极的参与方，而不能只是为了做一笔业务。要深刻认识到在平台的建设和演变过程中，最终高阶层的平台将整合低阶层的平台，大的平台将整合小的平台。银行要着眼于长远利益，对平台、场景的进入和合作有目的、有规划。
进入到场景中，银行需要面对更复杂的局面，需要了解、学习、适应并满足场景对金融服务的特殊要求。客户需求的是场景中功能的满足，银行提供的是金融产品，银行传统的产品都是金融场景中，但是现在平台不在金融端，而在生活、经营场景中。因此银行要将自己的基础服务能力抽象出来，减少产品的种类和数量，降低复杂度，以标准化、简单化、便捷的方式呈现出来。同时又必须具有个性化，不过这种个性化体现在银行后台，为不同的客户匹配不同的产品，但是单个客户面对的服务又必须简单、直观。比如银行有“账号支付”“网银支付”“快捷支付”“二维码支付”等，但对客户来说只是支付功能的满足，不需要去了解各个产品。银行需要根据不同的客户、不同的场景匹配不同的支付产品，而客户只需在操作交易的同时点击支付就可以了。
目前来说，信贷产品是商业银行有优势的产品和资源，在生态的构建中，要充分利用好这一优势资源，依托互联网，利用大数据、人工智能、区块链等技术，构建合适的风控模型，抓住交易环节，为平台中的客户提供方便快捷及时的信贷支持。贷款必须要即时性、碎片化，客户需要贷款的时候，能够即时得到贷款，不需要的时候及时归还，平台中的客户不再像过去那样需要长期、固定期限的贷款。个人贷款是如此，对公贷款也是如此。
在金融科技服务方面，一是要通过平台，将包含账户开立、支付结算、投资理财、信贷融资等在内的各类金融服务，以标准接口的方式对外开放，为参与各方赋能。同时为相关参与方提供包括金融服务、行业应用、智能风控在内的各类应用服务（SaaS）以及平台服务（PaaS）、基础设施服务（IaaS）和各类解决方案。二是要深刻认识到金融科技的本质是金融，是业务，不是技术。商业银行可以通过金融科技公司投资参股相关的科技公司，或者与其他科技公司合作，共同进行业务营销、平台的搭建、平台的线下推广。很多互联网公司就是通过这种模式进行推广的，平台由第三方机构营销搭建，互联网公司根据平台的运行情况对第三方机构进行激励。
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四、开放银行之客户经营
不管银行服务怎么变化，客户始终是摆在第一位的，在开放银行时代也是如此，平台的搭建在短期内可能会有先发优势，但是从长远来看，重要的平台最终都会向广大银行开放，关键的选择权还在客户身上。因此商业银行要提升获客能力、做好用户画像、实现精准营销、优化客户服务。
开放银行必须要提升获客能力。一是在合作之初约定，要求客户开通本行账户，或者对本行的账户提供优惠政策，从而吸引客户。二是将金融服务嵌入高频场景，基于个人客户与商户、企业、机构的关联关系，通过线上平台积极获取客户。三是运用新技术和智能设备，创新产品、服务与业务模式，改进用户体验，为客户提供专属服务，增加客户粘性，提升获客、营销与管理能力。
企业、个人在平台中是用户，在不同的场景中扮演不同的角色，数据是碎片化的，但是对银行来说，是活生生的个性化客户。银行需要将不同平台、不同场景的用户以及交易行为抓取出来，构建一个完整的、有着不同标签的金融客户。一是要为客户提供一个全局唯一的ID，将各渠道、各平台的用户数据整合起来，值得注意的是，这个ID不仅能够关联出用户的信息，还应该能够关联出用户的所有交易信息。二是为客户打上标签，通过数据加工，为用户打上各类标签，最终形成用户画像。三是长期维护。客户人生节点的不断改变，随时可能出现新的标签，也可能会删除旧的标签，因此，标签体系的维护是一个持续的过程，需要和产品、用户一起成长。
银行要通过对客户的行为数据进行收集、打标，对产品信息进行分类、匹配，精准营销可以挖掘探索客户潜在业务需求，建立机器学习机制，通过智能调整推荐结果，在最合适的时机提供用户最需要的信息，为用户提供更加舒适的购买金融产品的体验。精准营销需要从客户角度出发，通过对客户特征的深入分析，借助机器学习算法模型实现建立以用户为中心的个性化的营销策略，全面系统地分析客户需求，帮助金融客户提升用户的忠诚度，为用户提供更加舒适的购买金融产品的体验。精准营销也可根据产品特性，寻找到高匹配度的客户。此外，可根据收集到的客户购买行为数据，可以通过合适的渠道（即客户使用最频繁的渠道或客户购买最方便的渠道），在客户信息接受度最高又或者客户购买概率最高的时段（即合适的时间），将合适的产品传递给合适的客户。
最重要的是客户服务。在某种意义上，互联网是培养懒汉的，在开放银行时代，商业银行需要提供的服务也是即时的、简单的甚至是傻瓜式的服务。商业银行需要将复杂的过程隐藏到后台，为客户提供简单的服务。一是即时的、个性化的智能客服。智能客户能够随时识别客户的身份，准确掌握客户的情况，提供个性化的建议，比如客户在进行超出自己还款能力的大额透支时，系统自动进行提示。二是能够随时联系的专职客户经理。针对复杂的问题，客户需要及时联系上有温度的客户经理。日常的维护和营销交给系统，人工的服务只是在客户需要的时候再介入。三是分层分群提供综合化的服务。
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五、开放银行之风险防控
在开放银行时代，风险防控同样重要，因为互联网的特殊属性，风险更为隐蔽，也更加容易扩散。因此商业银行要将风险防范放在突出的位置，重点把控交易入口的合规性、交易数据的安全性、交易系统的稳定性。
虽然平台合作方与银行在法律上是不同的实体，但是客户会自然将两者联系在一起，因此商业银行应该精选平台合作方。一是要选择有资质的平台合作方，避免出现法律风险。二是要选择有实力的平台合作方，防止平台挪用客户资金。三是要选择有良好风险防控能力的合作方，避免客户资金在平台中出现损失等情况的出现。
与其他数据共享技术相比，API技术安全性较强，但并不能完全杜绝安全方面的隐患，例如，第三方机构可能会从银行处获取用户相关数据后对外泄露。因此，需要建立一整套事前授权、事中跟踪、事后补救的机制，使客户掌握决定自身金融数据开放程度的绝对优先权。具体而言，在进行数据共享之前，银行与第三方机构之间可搭建一个客户授权的平台，让客户自行决定是否同意将数据共享给第三方机构使用;在数据共享过程中，流程应尽可能透明化、阳光化，确保客户可随时查看、跟进共享的过程，避免信息不对称;在进行完数据共享之后，需要备有紧急补救措施和追责制度，如遇数据泄露的情况随时启用。
系统的稳定性是平台运行的前提，如果交易系统出问题，哪怕只是一个小的问题，都会使合作受到严重影响，客户会流失，银行的声誉也会受到较大的影响。在互联网时代，负面舆情的传播速度和广度超乎大家的想象，一次事故，可能满盘皆输。因此商业银行应该加强信息技术的投资，增强系统的稳定性。
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