在佛山卫浴行业内，每年赚2到3个亿，对于一些知名卫浴企业来说，属于不错的业绩，小一点或者名气稍弱的企业也就1亿左右甚至不到，而日丰卫浴在2012年的营业额达到了3个多亿，一路上不显山不露水，却已经在卫浴行业有所作为。作为一个从管道行业起家的企业，日丰以提供优质产品和服务著称，品牌经过十余年的发展,得到全球各地客户的一致认可。创造了日丰管道“放心使用五十年”的品牌保证，而从2009年开始低调进入卫浴行业，日丰从外行业进入卫浴行业，并取得良好的发展，其发展的模式，同样值得卫浴行业去探讨和深思。
当前，卫浴行业经过几年的市场沉淀，开始慢慢学会去总结市场，总结发展，做终端、做产品、搞传播、开电商，渠道的改变和未来的定位，使得卫浴行业渐渐开始在稳步中求发展，而终端、电商……在未来的发展中，同样需要行业去做最精密的打算。
“外行”转战卫浴，产品渠道成突破口
近年来，很多外来行业企业开始进军卫浴行业。2009年，管道行业的巨头企业，佛山日丰企业开始正式进军卫浴市场，推出了日丰卫浴等一系列卫浴产品，从而将日丰的范围直接从管道行业扩展到了卫浴行业，力求打照卫浴行业的品牌产品。2012年10月，以不锈钢压力锅为主要产业的苏泊尔开始进军卫浴行业，投资30亿元，创办卫浴产业园项目，从而打造以不锈钢洁具(水龙头、水槽、挂件)、浴缸为主，逐步向不锈钢洁具、卫生陶瓷等产品延伸，最终进军整体卫浴领域。2011年2月，以地板闻名的圣象集团继推出“圣象美诗”整体衣柜，打造木业全产业链后，再次推出“圣象卫浴”品牌，从而标志着圣象地板正式进军卫浴行业……
随着市场环境的不断扩大，越来越多的非卫浴企业开始将市场范围伸入卫浴市场，希望分一杯羹。然而，对于外来行业企业来说，从自己熟悉的一个行业进军另一个“沾亲带故”的行业甚至八竿子打不着一撇的行业，不仅面临着市场的危险，还将面对着行业的冲击。
“首先还是要找到进军这个行业的突破口，从一个熟悉的行业进入不熟悉的行业，企业需要一个适应的过程，行业和消费者同样需要一个适应你的过程，这就是交给企业的家庭作业，如何做，怎么样，我认为，产品、渠道怎样有机的结合是突破口。”记者在日丰采访时，日丰卫浴部门负责人第五宏斌告诉记者。
诸多企业进军卫浴市场，给予卫浴市场不小的冲击，记者曾经在采访时，针对此事，就有卫浴企业负责人表示“是机遇，也是挑战。”当前，国内的卫浴市场并没有统一的行业规则，甚至没有一个统一的协会组织，整个行业相对混乱，并处于无序竞争中。一些大企业进军卫浴市场，能够使得行业对卫浴的发展更加重视，也会促使更多的卫浴企业开始注重自己渠道的建设，不仅是品牌渠道，还有销售渠道。而如美的等企业选择经营整体卫浴，打造产品的“智能化”融入越来越多的科技含量，带来健康、环保的全新生活理念，更是促使卫浴企业要改变当前的生产渠道和科技渠道。
从一个行业进入另一个行业，怎么去借力很重要。日丰以管道起家，在生产管道上，日丰具有十分丰富的经验，但是在卫浴的生产上，却并没有管道上生产那么多的经验和技术。因此，日丰除了引进先进的卫浴技术和经验丰富的卫浴人才外，在针对产品的生产和销售渠道上，也下了大力气，产品上大力研发，力求做品牌、做终端，在把握产品质量的同时，做好产品的服务与产品设计。“日丰在进入卫浴行业的时候，考虑了很多方面的因素，其中一个就是管道原有的渠道，是否适合所有的卫浴产品，卫浴产品，跟管道产品不一样，管道产品属于预埋的部分，消费者看不到，但是卫浴产品的风格设计，却是消费者十分注重的，因此，就必须要求管道企业在追求原来注重品质的基础上，要学会去注重这个行业所注重的外观设计。”日丰卫浴负责人说。
同时，他也提到，在卫浴产品中，如何去寻找一个突破口很重要。这个突破口其中一方面就表现在销售渠道上。日丰在管道上面具有强大的销售商团队，因此，在卫浴产品进行研发后，开始针对销售渠道进行选择性销售，不是一味的用产品轰炸市场，而是通过原有的销售商，将日丰卫浴产品逐步推进市场，从而使得在逐步推进的过程中，寻找其中的盲点，也让卫浴市场消费者逐步去适应这个新产品。这也使得日丰卫浴产品能够在这几年时间里面逐步在市场上占据一席之地的重要方式。
据悉，近年来，很多行业开始进入卫浴市场，并纷纷推出新品对卫浴市场进行渗入。记者对此问题也采访了第五宏斌，他表示：“卫浴行业有着广阔的市场。举例来说，当前卫浴企业所占据的卫浴市场份额只有10%左右，也就是说，还有接近90%的市场处于空白状态，这就是说，还有90%的市场是其他企业可以去竞争的，留给企业的竞争空间非常大，也诱使很多企业开始转战卫浴市场。”而在谈及日丰进入卫浴市场时，第五宏斌说：“日丰本身具有强大的名气，而本身公司的产品就分为两大块，一块是管道，一块是卫浴。现阶段，卫浴体系相对独立，但如果仅仅做管道，对于这个行业来说，太过于局限，因为一个行业的特点，在一定程度上决定了这个行业的企业有多大的发展空间，所以，依托日丰多年来做管道的强大实力，进军卫浴市场，其承受的市场压力将会比其他一些企业进入卫浴行业所承受的压力要小。”
利益驱动是进军卫浴业的主要推动力。据盖洛普中国区唯一代表CRC世研机构、中国建筑装饰协会以及《家饰》杂志三方联合对外公布的《2011年中国卫浴家居流行趋势报告》显示，从2010年开始，随着中国城市化进程的加快，卫浴家居市场处于高速增长阶段，每年保持15%-20%的增长幅度。2010年国内卫生洁具市场规模达约735亿元，2011年预计同比增长约为20%，达到855亿元。而同时，该数据也指出，中国经过多年的发展，现已经成为全球最大的卫浴产品生产、销售国。但总体来看，卫浴行业依然存在企业数量众多，行业集中度低，处于价格竞争的初级阶段。卫浴行业规模大，前景广阔;厂家多，毛利润高，无论大企业还是小作坊，都活得还比较滋润;行业还没有出现绝对的品牌和寡头，没有一家的产值能占到行业的5%。这就不得不使得一些企业开始将企业发展剑指卫浴市场，而这种现状将会在近年里愈演愈烈。加上消费者的观念的改变，企业抢占市场也将推动卫浴产品向着整体卫浴和智能卫浴进化。
在一二线城市推广，在三四线城市布局
日丰卫浴在佛山这几年不显山不露水，却已经能够达到年销售额3个多亿，一方面体现了日丰卫浴本身的底子厚，品牌意识以及多年来积累的消费者良好口碑成就了日丰的成功，另一方面也说明了日丰低调务实的风格，日丰管道给予的消费者承若是“日丰管管用五十年”，简单中正中消费者心理，而日丰卫浴能够在创业短短几年时间达到3个多亿的销售，同样与日丰的精神不无关系。
当前，很多卫浴企业，包括刚进军卫浴企业的新型企业和一些老卫浴企业，都在产品的推广上面加大了力度，一些卫浴企业选择了加大投资从广告宣传上下手，而市场覆盖上，一些企业则选择了典型的“农村包围城市”，从三四线城市进行推广，逐步稳定市场。而记者在采访中，就日丰卫浴的宣传推动也采访了第五宏斌，他表示：“日丰在推广上，依旧还是以一二线城市为品牌推广重点，三四线城市作为市场推广重点，通过在一二线城市的大力宣传提升知名度，推动提升三四线城市的市场占有率。
主要的推广点，通过在一二线城市的大力宣传，从而推动三四线城市的知名度。”
众所周知，国内一、二级城市由于相对三、四级城市经济发展迅速、完善，市场信息较透明，市场竞争日趋白热化，各大品牌优势格局已成定局，变化不大，市场需求总量就那么大，但是在品牌的推广上，一二线城市高度发达的经济力量却是三四线城市无法匹及的。在卫浴销量上来看，由于房地产行业紧密相关的家居建材行业受其影响大，导致卫浴产品需求量降低，卫浴产品想要在一、二级城市拓展更多更大的市场困难重重，对此，第五宏斌也表示：“日丰卫浴立足于一二线城市宣传，但是在市场份额上，还是会将主要布局集中于三四线市场，这不仅是市场形势的要求，也是日丰本身的定位和原有资源的关系。”
一方面，国内一二线知名品牌渠道下沉，加快渗透三四线城市，抢占市场，加上三四线城市近年来建设力度加大，伴随着市场的需求同样剧增，使得国内很多卫浴企业开始转战三四线城市，而对于日丰卫浴来说，布局三四线城市，除了市场的需求外，日丰多年来以管道作为主要经营项目，其除了一些大型的工程商集中的一二线城市，一些小型的经销商大多集中在三四线城市，而随着日丰卫浴产品的推出，一些经销商开始代理相应的卫浴产品，这就使得日丰卫浴在三四线城市的强大经销商团队开始将日丰卫浴布局于三四线城市，这种固有的资源，也使得日丰卫浴在短短几年时间开始出现上亿的销售额。低调中已经开始跻身卫浴大品牌之林。
终端，并不局限于产品
“卫浴产品，一是做好定位，二是做好终端。首先必须定位自己产品是高端还是低端，其次就是要做好产品的终端服务，这跟日丰管道是一样的。‘日丰管管用五十年’不是随便说的，信心在于品质，现在卫浴产品也是一样，对于刚进军卫浴行业的企业，需要怎么做，是逐步推进还是需要改变?是学习科勒推出精品，还是学习九牧，做健康厨卫专家，还是应该学习TO-TO，做科技?可能都不是，因为现在大家都在讲自己的品质好，那你如何显得比别人品质好，这才是重要的。”第五宏斌说。
卫浴行业流行一句俗话，“一流的企业做文化，二流的企业做品牌，三流的企业做产品”。同样的做卫浴产品，做市场终端，做法不同，收到的效果也不一样。与诸多卫浴专家一样，第五宏斌也认为，卫浴品牌做终端，并不等于仅仅是把产品生产好，而是需要给予消费者更好的消费品质，让“日丰管管用五十年”这样的消费品质在卫浴里面同样适用。
“做产品终端，更多的还是整个卫浴从产品质量到产品服务的一个整体方面，如果单纯的去提高产品的质量，提高产品的品质标准是不够。消费者追求的是放心，那么企业做产品做终端，就该抓住消费者的放心心理。”第五宏斌说。他认为，企业对于消费者来说，应该做终端做细节，总体九个字———“看得见、摸得着、买得起”。
对于企业来说，做终端的其中一点就是做品牌、做产品。产品质量的好坏是决定其是否能够抢占市场的重要环节，其次便是做好终端客服服务，当所有的知名卫浴企业都在做终端，提高产品质量，做好产品设计的时候，一款产品如何能够使得消费者放心便成了主题。因此，怎样吸引消费者显得十分重要，日丰管在几十年发展时间里，以其优质的品质获得了大量消费者的信任，这使得日丰在发展卫浴市场时候具有一些先天的优势，然后，如何抓住更多的消费者才是重点。
“作为企业，你要了解和掌握消费者的消费需求，做好消费者的消费反馈，并合理利用有效的销售技能实现销售的目标。在卫浴产品的功能性特点方面分析，消费者购买卫浴产品时，主要通过感受和获得卫浴产品本身所具备的实用感，这就需要我们在进行卫浴产品购买时，要让消费者看得见，摸得着。”一名卫浴行业人士在跟记者聊卫浴产品做消费终端时，也这样说道。
对于消费者来说，对卫浴品牌和销售人员的信赖程度，也决定了消费者是否会选择这款卫浴产品。日丰在管道销售上，有着多年的消费群体，其本身所具有的品牌信任度是很多消费者认可的，这就是的日丰卫浴的质量在很大程度上获得了消费者的心里信任。同时，卫浴作为耐用消费品，消费者的购买决策周期相对较长，受周围影响的因素比较多。尤其是已经使用的卫浴品牌，一旦服务好，将会成为消费口碑传播开来，这对企业做终端品牌的帮助是非常大的。
而在谈及卫浴产品怎样做好终端的时候，第五宏斌也表示：“企业也好，产品也好，关键是要做细，当前，很多卫浴工厂都有一个盲点，大家都在说整体卫浴，说厨卫一体化，在大而全面的地方下功夫，但是产品本身专和精的核心竞争力却被忽略了，做产品也好，做消费者服务也好，关键还是要从细节下功夫。”他列举了汽车的例子，汽车出现这么多年，真正赚钱的是洗车、维护、保养的。做卫浴也是一样，做品牌，做终端，就是要把产品从销售到售后做透，只要把产品力做够，推动力做够，那就一定会有效果。
据悉，日丰卫浴在原本的日丰管道经销商处也多有销售，通过原有的基础资源，对现有的资源进行推广，而做好产品的专业店面和展示，也是日丰在进行产品宣传与品牌终端的一个重要方面。第五宏斌表示，做卫浴企业，一定是要做细节，细节把握好，对整个卫浴的终端发展都会有好处。
而在谈及电商一块时，第五宏斌表示，电商要做，但是，一定要慎重地做。当前，随着电子商务的高速发展，其商业影响力与日剧增已成不争的事实。虽然销售额还未能与实体商业相持平，但是电商所带来的魅力已经被很多人所共识，尤其是2012年淘宝“双十一”当日销售额突破191亿，并于12月2日销售额达到10000亿元的里程碑式数据，使得众多的卫浴企业开始大谈电商。
有效数据显示，截至2012年第三季度，我国互联网用户已经达5.5亿人，同比增长44.1%，电商总规模也达到5万亿元人民币，同比增长13.7%，这一数据更是坚定了卫浴企业进军电商的决心，于是截至2012年底，入驻天猫商城的卫浴品牌已达260多个，上传至天猫商城的卫浴用品高达117200多件，一些从其他行业进军卫浴的新企业也开始在电商方面进行推广，卫浴企业对电子商务的热情及乐观程度可见一斑。
电商发展是未来的趋势，但是，现阶段发展并不成熟，从本质上来看，卫浴品牌发展电子商务的形势也并非企业所想的那么乐观。不仅卫浴品牌电商销售额远低于实体店销售额，而且，就2012年显示，卫浴品牌电商退货率及退款率高于实体店。对此，第五宏斌也表示：“消费者更多的是希望得到实际的体验，看得见、摸得着、买得起。但是很多时候企业还没有搞清楚电商之间的关系，另一方面，厂家和商家是不一样的，而电商主要是厂家在做，但是我们都知道，电商主要是做零售生意，对于大企业来说，你真的要做零售生意吗?这是个很大的问题，你具备这个能力吗?你真的能够比商家做的厉害吗?商家做零售绝对比厂家要专业，厂家盲目做电商，就相当于厂家去做自己并不擅长的零售，这本身就是个问题，所以，电商要做，关键是看怎么做，最主要的，还是需要去做好电商与企业本身的一个融合。”
据悉，由于电商虚拟交易特征影响消费者对产品的全面认识，存在一定的偏差，退货及退款的概率要高于实体店。加上电商成交商品数与实体店相比要少的多，实体店纵然退货单数及退款单数要高于电商，但电商退货率及退款率仍高于实体店。而且电商热销产品较单一。卫浴品牌通过电商销售的产品中，水龙头、花洒、五金及五金配件的小件产品占据大部分。浴室柜、坐便器等大件产品成交商品数相对较少。相对整体卫浴的概念而言，存在不小的差距。
日丰卫浴
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