文：科技商业 于洪涛
“阿里云的部门太多，我们需要一个一个地沟通”；
“阿里投资了那么多合作伙伴，怎么保证我们能被公平对待？”；
“阿里云产品升级太快，我们和客户都跟不上”。
在云栖大会的全球生态伙伴峰会上，这些问题被主持人不断地抛给阿里云的高管们，以此来解答现场上千名合作伙伴心中的疑问。
贵为中国市场绝对领先的云服务商，阿里云却在合作伙伴面前把姿态放得如此之低，给人以十足的“新人”感。
在生态方面，阿里云的确可以算是新人。
虽然其合作伙伴体系建设由来已久，但此轮“被集成”生态战略，起源于今年3月的阿里云峰会北京站上，距今只有6个月。
操盘阿里云生态建设的是阿里云智能副总裁、全球生态事业部总裁沈涛。在去年9月加入阿里云之前，他曾是一家全球IT巨头的高管，拥有成熟的企业级生态系统建设和管理经验。
从3月的阿里云峰会北京站，到7月的阿里云峰会上海站，再到9月的云栖大会，这是沈涛第三次站上舞台，向合作伙伴汇报阿里云的生态建设进展情况。
“我每次演讲的前三张PPT都是一样的”，沈涛说，“这样做是告诉大家，阿里云已经确定的生态战略是不会变的”。
他特意强调了“被集成”是阿里云的战略，而不是策略。策略是会随时调整的，而战略却是要一直坚持的。
据沈涛介绍，阿里云的生态伙伴体系包括三大层级。
最上层的是战略生态合作伙伴，包括SAP、埃森哲等全球领先的软件公司和咨询公司等，他们是行业数字化转型的引领者。
中间层是行业生态合作伙伴，包括各行各业的ISV，他们将阿里云集成到自己的解决方案当中，形成联合的行业解决方案。
底层则是多层次渠道合作伙伴，包括3月份签约的神州数码和伟仕佳杰两家全国总经销商，以及其覆盖的众多渠道商，承担起区域下沉和覆盖的职责。
目前，阿里云已经拥有超过8000家合作伙伴，服务30多万家客户，覆盖全国98%的城市和1500多个县。其中50%的合作伙伴分布在三线以下的区域市场，为阿里云带来超过5万个新客户。
在云2.0代，产业互联网成为兵家必争之地，行业市场尤其是传统行业，是上云的主力。与云1.0时代的个人和互联网用户上云不同，传统企业上云是典型的toB生意，云服务商就需要用toB的玩法来做。
行业ISV因此成为阿里云生态体系中的核心力量。过去几年，阿里巴巴也先后投资了多家ISV，包括恒生、石基、卫宁、润和、中兴软创、千方科技等，覆盖金融、医疗、酒店、交通、电信、制造等多个行业。
更多的行业ISV则通过阿里云联合解决方案计划展开合作。阿里云为此制定了详细的推进路径：从伙伴身份认证，到共创联合解决方案，再到解决方案落单，市场推广，提供持续支持。
据沈涛介绍，目前已经有五十多个联合解决方案完成审批验证和首单交付，覆盖了智慧停车、数字营销、场内数字化、智能语音、金融生态数字运营、大数据智能组货、企业运营支撑平台、城市大脑交管平台、司法区块链等众多业务领域。
或许是“新人”所带来的紧迫感，希望能够迅速成为云生态的领先者，阿里云在短期内出台了一系列的合作伙伴计划，将自己的诸多核心资源向合作伙伴开放，以此共同拓展行业市场。
仅粗略统计，阿里云正在实施的合作伙伴计划就包括：阿里云联合解决方案计划、阿里云开放平台计划、阿里巴巴小程序繁星计划合作伙伴计划、工业大脑开放平台、飞天大数据生态联盟计划等。
在本次云栖大会上，阿里云还发布了生态合作伙伴的专属IP“飞天生态合作伙伴联盟”，将“飞天”这一阿里云顶级品牌赋予生态伙伴，体现了阿里云全面拥抱生态，坚持被集成的决心。
生态之所以能够成为企业的战略，是因为其涉及的不仅仅是企业的合作伙伴业务部门，而是给从研发到服务、从销售到后台的整个企业运作方式带来革命性的变革。
从过往的经验和教训，我们也能够看出，要想成功转型为合作伙伴业务模式，必须动员整个企业的力量，共同为合作伙伴提供资源支持。
阿里云正在这么做。
在云栖大会的阿里云主论坛上，AI产业化成为核心议题，阿里云的科学家大牛们，在演讲中几乎都提到了将自己的技术向合作伙伴开放，强调开放平台的重要性。
阿里云智能副总裁、产品与解决方案管理部总经理马劲首次公布了阿里巴巴人工智能调用规模：每天调用超1万亿次，服务全球10亿人，日处理图像10亿张、视频120万小时、语音55万小时及自然语言5千亿句。
他表示说，阿里巴巴已经拥有了完整的人工智能布局，在AI芯片、AI云服务、AI算法、AI平台、产业AI实现全线领先。
“无强云，无强AI”，云所带来的算力，是AI产业化应用的强有力保障。阿里巴巴包括含光800AI芯片、GPU、FPGA、NPU、CPU、超算集群、第三代神龙架构等在内的公共云服务共同形成面向AI产业的最强力支持。
在平台层，飞天AI平台、飞天大数据平台、AIoT平台等，大大降低合作伙伴的AI开发门槛。在AIoT方面，阿里巴巴发布了最新的智能设备操作系统AliOS Things 3.0。作为自主可控的操作系统，其实现了与生态的全面集成，比如提供300多个功能组件支撑各种应用开发，通过高效开发和维测工具使开发和维测效率提高30%。
在算力和算法的加持下，阿里云正在把AI推向产业化，广泛应用于全产业场景，包括城市大脑、视觉智能、语音识别、自动驾驶等。在这些应用领域，行业ISV都可以通过联合解决方案等方式参与其中。
对于合作伙伴而言，这样的联合解决方案合作，可以借助阿里云来提升自身能力，带来业务创新，从而实现业绩增长。
回到开头的那几个问题，具体的答案其实并不重要。重要的是态度，包括阿里云的态度、合作伙伴的态度。
在云栖大会上，阿里云的产品、销售、渠道、服务等各大业务的高管，都出面接受合作伙伴的拷问。而代表合作伙伴发问的，是阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能市场策略与营销部总裁郭继军。这表明了阿里云的决心。
对于合作伙伴来说，阿里云的支持固然重要，但其核心竞争力还是要来自于为客户创造价值。毕竟在新的云生态体系中，厂商与合作伙伴之间早已不是上下游关系，而是相互平等合作关系，大家的共同目标就是服务好客户，为客户创造价值。
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