从网购代购崛起之时，就有许多门店体会过线上的疯狂的价格战带来的冲击力。于是，有的连锁极力去中间化，或以采购加大规模集群效应试图构筑供应链优势，但对于大多数个体门店而言，最为关键的是强化服务意识，通过体验式销售促门店发展。
“美妆零售需转型为美妆零售服务业。”这是长期深入一线研究店铺经营、担当数家百强连锁顾问的零售发烧友贺恒德提出的见解，也是目前渠道达成的普遍共识。
若从零售服务业的角度去剖析和复制，如何将原有的美妆零售生意重做一遍？
贺恒德将多年零售经验总结为《天龙十部》，让美妆零售向有迹可循的零售服务业转型，构建出品牌和门店的附加溢价。如何转型零售服务业？从改善门店与顾客的关系开始。
《天龙十部（五）》：商品组合
贺恒德表示，零售就是细节的堆叠，业绩就是1个套盒、1支产品、1瓶产品金额贡献的叠加结果，相同门店、相同货品在不同经营条件下将会得到不同的结果，其业绩落差甚至能达到六倍之多。因此，门店经营过程中每一处细节都可能引起蝴蝶效应，需要经营者熟知每一支产品，卖对每一支产品，五个合适来实现：合适的产品陈列在合适的地方，卖合适的价格，以合适的方式卖给合适的顾客。
不断的深入了解店铺经营，贺恒德发现，有的店铺店长当天在店与否，能影响门店营业额几千之多：“她们都充当了卖货高手角色。为什么对顾客影响这么大呢？高手都是以帮助顾客解决问题为出发点，观看肌肤性质，询问日常使用情况，引导需求方向，在店铺灵活组建商品套组，且不按照常规品牌系列售卖，多以跨品牌，跨品类的组合的方式，这样让顾客也觉得都是为自己量身匹配的也能欣然接受。所以精准的商品组合的就是合适的售卖方式，就是门店业绩保证的关键。“
商品组合能够放大妆容、肌肤专业解决方案、BA专业肌肤问题诊断的效果，也是美妆店特有的顾问式销售模式，能够给予消费者定制化的消费体验，从零售与顾客建立的弱关系转为强关系实现顾客粘性。
“按照我们过去的售卖逻辑，更多的是只推单个品牌的产品，如果我们按照卖货高手的卖货逻辑，把她们卖货的宝贵经验价值转换，我们可以顺势把这些组合从新包装组合下在店内体现，也好让更多BA熟练掌握销售推荐，也能实现的陈列标准化。“
贺恒德认为，在如今的爆品打天下的时代，顾客的日常使用产品的习惯也随之发生改变，往往将多个品牌的明星产品搭配使用，门店应按照消费者的使用产品逻辑打破边界，根据顾客的需求进行商品组合：“这就是高手店长在与不在影响业绩的根本原因，因为她们真正了解这些消费者的需求，凡是高手卖货，通常不会按照品牌来推荐，完全是根据消费者的需求进行商品组合。”
贺恒德以饭店点菜作为类比：“好的服务员会在点菜时引导顾客，依据人数判断菜量是否不足，没有点鱼就上个鱼，没有排骨就问是不是要再来一盘排骨，再来份青菜强化荤素搭配，这实际上也是商品组合，从销售逻辑上来看，是存在共通点的。零售技术分成场景技术、经营技术和售卖技术，商品组合就是售卖技术，掌握更多的售卖技术就能实现搭配更多商品产灵活售卖。”
以拉动门店业绩增长的主要品类彩妆为例，贺恒德认为售卖的彩妆之间的定位要有区隔，避免产生竞争，相互影响业绩，还需在每个细分小品类中都拥有3-5个SKU。以睫毛膏为例，有纤长、浓密、魔翘三种细分功能，价位从10元到80元不等，门店可根据不同价位、品类、步骤、上妆熟练度进行区分组合，分成眼妆组合，眉妆组合，暇妆组合及唇妆组合等等。贺恒德指出，商品组合未必都是一个品牌，也未必都是高价位，但需要以顾客为中心帮助顾客解决问题的角度出发，实现灵活组合。
“如果整个店铺的品牌和品类，还有帮助顾客代购的商品都是以顾客需求问题为出发点，那我们就根据消费者的不同细分需求灵活组合，提供不同价位，不同功能的商品组合。”贺恒德表示，线下门店应当真正回归零售以消费者为中心，为顾客提供更专业的帮助，以专业商品组合的方式专业地解决顾客问题。
以此为理论依据，其后还有明星单品、体验手法、配套陈列、销售体系、团队建设在内的九步解析，环环相扣，步步经心，复杂却有章法。敬请期待！
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